sexta-feira, 23 de outubro de 2020

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Proposta de valor: por que os clientes escolhem a sua empresa?

Entre as diversas alternativas que o mercado oferece, o que faz com que os clientes escolham o seu produto? O que faz sua proposta ser melhor do que as outras?
Para facilitar a sua resposta, segue a primeira dica: preço é o que o cliente paga por um produto ou serviço, e valor é o que ele leva.
A proposta de valor tem o poder de tornar sua empresa irresistível e cativante em relação aos concorrentes, deve destacar sua vantagem competitiva e despertar o interesse do seu cliente. É o que torna sua oferta atrativa para seu público-alvo, evidenciando os benefícios oferecidos e, principalmente, o diferenciando dos concorrentes no mercado.
Vale reforçar que características técnicas, ou ainda o próprio produto, não são sua proposta de valor. Este conceito vai muito além disso e, em sua maioria, são benefícios intangíveis como emoções, vivências e experiências. Um bom exemplo são as companhias de viagem: qualquer empresa é capaz de vender passagens, traslados e hospedagens, mas para proporcionar momentos únicos e memoráveis é necessário maior comprometimento.
Estamos falando de qual é a sua melhor entrega, algo que seus concorrentes dificilmente conseguiriam fazer igual. Ela pode estar relacionada ao atendimento, aos prazos de entrega, ao ambiente, ao pós-vendas, ou seja, não existe uma receita estabelecida, essa definição deve acontecer de acordo com cada empresa e expectativas em relação ao mercado e negócio.
Tão importante quanto definir sua proposta de valor é estar pronto para apresentá-la de forma convincente, e esse é um dos maiores desafios das equipes comerciais atualmente. Além disso, ela deve ser destaque em toda a comunicação da empresa, independente de canais físicos ou digitais.
Outra dica de uma boa proposta de valor é que ela precisa resolver, ao menos, um problema do cliente. Para que isso ocorra, você deve ter definido antecipadamente quem é seu público, quais as personas que o compõem. Ela também deve trazer uma solução, tem obrigatoriamente que melhorar a vida do seu consumidor. Já parou para pensar em como seus clientes enxergam sua marca? Para saber, basta uma pesquisa.
Precisa ficar claro qual é o produto ou serviço, para quem ele é direcionado, o que ele traz de benefícios e, principalmente, por que o consumidor vai comprar de você e não do concorrente.
Os valores propostos devem ser reais, ou seja, falar que é o melhor do mundo e não fazer uma entrega correspondente vai, em curto prazo, anular sua credibilidade no mercado. A não ser que esse reconhecimento seja chancelado, evite esses termos.
Não tenha pressa: encontrar a verdadeira proposta de valor pode levar algum tempo.
E muita atenção! Se você acredita ter o melhor produto e ainda assim não vende, repense seu negócio, pois esse é um indicador de que a sua proposta de valor não está convencendo o seu público e algo precisa mudar neste cenário.

Jean Dunkl
CEO da CPD Consultoria,
consultor especialista em
Gestão Estratégica de Negócios e gestor da Impera (Incubadora de Empresas de Base Tecnológica de Franca)

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