A DIFÍCIL TAREFA DE COBRAR E MANTERO CLIENTE

Ao mesmo passo que houve o crescimento do consumo no Brasil nos últimos anos, houve também, o crescimento do endividamento e, conseqüentemente, a inadimplência do consumidor que volta a subir.

Por outro lado, a possibilidade de uma empresa em pagar suas contas, desenvolver novos produtos, construir novas instalações e expandir sua posição no mercado está diretamente ligada ao recebimento das vendas realizadas, sendo assim, a empresa depende diretamente da capacidade dos funcionários que administram seus ativos.

Desta forma, o setor de cobrança deve ser valorizado pelas empresas,bem como deve serconsiderado como parte importante no processo final de venda, pois todo empresário sabe que pior do que não vender, é vender e não receber pela venda. 

A cobrança é uma parte de suma importânciano processo de venda, porque tem uma forte influência, não só na decisão de compra potencial, como também na continuidade das mesmas e na manutenção do cliente, pois estão permanentemente vendendo a imagem daempresa.

Em contra partida, todos devem saber que uma boa cobrança se inicia por um bom processo de concessão de crédito no momento da venda, aí entra a questão da prevenção e minimização de riscos, que trataremos em outra oportunidade. 

Mas e quando ocorre o inadimplemento do cliente, o que se deve fazer?Ocorrendo o inadimplemento do cliente, é necessário um plano eficiente de cobrança, e um dos grandes inimigos na recuperação de crédito de uma empresa é o despreparodo setor para esta função. 

Muitas vezes, além da ineficiência da cobrança em si, que gera falta de resultado, muitos clientes ainda se queixam do tratamento recebido quando das ações de recuperação de crédito vindas das empresas com as quais mantiveram longos períodos de relacionamento, isto desgasta o relacionamento, e conseqüentemente a perda de vendas futuras. Devido a uma cobrança mal feita, a empresa pode deixar de receber do cliente inadimplente, e ainda o perder de forma definitiva.

A “cartilha” da boa cobrança “recomenda” sempre mostrar preocupação com o cliente devedor e oferecer alternativas, sendo estas, ótimas estratégias para fidelização do cliente. Quando o cliente deve para um credor que entende seus problemas e lhe oferece alternativas para quitar a dívida, dificilmente vai deixar o pagamento dessa empresa por último, e assim que tiver recursos, vai honrar o compromisso e deixar para o fim da fila os demais, que só se importam em cobrá-lo. E conseqüentemente, quando sair desta incomoda situação financeira, o cliente voltará a comprar da empresa.

Concluindo, em épocas como a de hoje, onde a escassez de recursos financeiros é um dos principais problemas a seradministrado, nenhuma empresa pode deixar em segundo plano a organização de seu setor de cobranças, pois somente com ações pontuais e rotinas eficientes o fluxo de entradas dos créditos concedidos retornará dentro do prazo convencionado com os clientes. 

A empresa deve saber acima de tudo, que o devedor pagará primeiro aquele que melhor e mais prontamente efetuar a cobrança.

 

Segue sete dicas para uma cobrança eficiente:

1) Dialogue com o cliente.

2) Faça uma proposta interessante ao devedor.

3) Tenha um foco.

4) Não deixe de elogiar o cliente, dizer o quanto ele é importante para a empresa.

5) Nunca perca a calma.

6) Tome cuidado ao conversar com o cliente, seja discreto.

7) Seja persistente.

 

 

 

Thyago Abraão

Consultor Jurídico no Escritório Godoy & Abraão Advogados Associados e Professor Orientador no Núcleo de Assistência Judiciária da Faculdade Barretos.