terça-feira, 17 de setembro de 2019

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UMA RUA DE DUAS MÃOS: O que tudo isto tem a ver com venda?

A próxima vez que sua mãe ou esposa voltar do supermercado, ajude-a a descarregar os mantimentos. Ela vai gostar…a intenção porém é chamar sua atenção para o seguinte: você saberá que ela comprou carnes apenas dando uma simples olhada para os pacotes. Não é difícil perceber que há carne num dos pacotes. Mas você saberia dizer que tipo de carne sem olhar na etiqueta? Não. O papel esconde ou encobre a exata natureza do conteúdo do pacote. E diferentes tipos de pacotes lhe darão idéias diferentes, sobre o que vêm dentro.
Vender é assim. Foi embrulhado em tantas fórmulas mágicas, ingredientes secretos e “chaves para o sucesso” que muitas vezes torna-se impossível identificar o “tipo de carne”, que faz com que um vendedor seja bem sucedido.
Por um lado, a imagem que se tem do vendedor, muitas vezes, é a de um ator dramático.. um mágico profissional… uma força irresistível que muitas vezes consegue mover montanhas.
Até certo ponto, isto pode ser verdadeiro. Todos nós conhecemos vendedores que são tão dinâmicos e entusiásticos que chegam a ser quase sobre humanos, e muitos destes homens são bem sucedidos.
Mas, pense nos outros. Pense naquele vendedor que parece ser um sujeito comum, simpático, amigável, mas que de uma certa maneira, consegue fechar uma venda. Como você explica seu sucesso ? Ele naturalmente não se enquadra nos padrões acima.
Bem, você encontrará pessoas que têm respostas também para este caso. Sua teoria é que, de alguma maneira, este tipo de vendedor consegue ler o pensamento do cliente… captar seus desejos mais secretos. Depois de ter descoberto estas fraquezas, o vendedor continua a explorá-las habilmente, até que finalmente, o cliente perde a resistência e torna-se ansioso para comprar a mercadoria.
Agora tanto voce como eu, sabemos muito bem que esta maneira de pensar não faz sentido. Os vendedores não são super homens e os clientes não são tolos. Na verdade, as duas teorias estão equivocadas, pela mesma razão: O papel ativo do cliente é ignorado.
Quando um vendedor e um cliente estão juntos, não temos nem o domínio do vendedor, nem a submissão do cliente. O que temos é uma espécie de circuito fechado entre o vendedor e o cliente sendo que a ação de cada um afeta o outro. Isto é denominado pelos psicólogos como “interação social”.
É um nome para um fato óbvio. Vamos analisar isso por um momento: o que quer que estejam o vendedor e o seu cliente, em primeiro lugar, são seres humanos. Eles estão sujeito as leis humanas…uma pessoa influenciando a outra, estimulando a outra e ao mesmo tempo sendo influenciada e estimulada por ela.
Face a se tratarem de seres humanos, a venda em sí deve ser uma rua de duas mãos… um sistema em que ambas as partes tem alguma coisa a dar e a receber. Eles continuam sendo tão humanos no momento em que estão negociando um contrato, como em qualquer outra ocasião.
Por exemplo, você ainda é a mesma pessoa que viu no espelho ao se pentear, hoje pela manhã… o mesmo sujeito que viu o noticiário pela TV ou pela internet ontem à noite.
Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Quando ele vêm à sua seção ou Departamento ou o convida para ir à sua casa, sua “humanidade” não desaparece. Ele não pode separar-se dela. Não irá transformar-se, de repente, em um monstro, nem erguerá nenhuma barreira.
Porém, nem sempre o cliente estará bem humorado, isto naturalmente é verdade. Mas se você parar para pensar sobre isto verá que faz sentido. Ele é apenas humano.
Ele está sujeito a aborrecimentos, preocupações e inclusive ficará com raiva, todas as vezes que quiser. Mas quer ele apresente este estado de espírito ou não, você pode partir do princípio de que o seu cliente precisa da LOJA, assim como de suas mercadorias e serviços.
Felizmente, jamais algum de nós acabará na prisão. Mas raciocine por um instante. Qual será o castigo mais severo que pode ser dado a um prisioneiro ? É isto mesmo…reclusão. Não existe outro castigo mais severo. Não há nada pior do que ficar isolado das outras pessoas. Ficar sozinho, deslocado, isolado de seus amigos, é o castigo mais desesperador que há.
O que tudo isto tem a ver com venda ? Apenas o seguinte: muitos vendedores condenam seus clientes à reclusão. Fazem isto, simplesmente por não escutarem o cliente, por não encorajá-lo a conversar.
Muitas vezes um vendedor tem receio de não obter a resposta certa. Mas na verdade, é que mesmo que o cliente não concorde com você, ele está se aproximando.
Ele está se comunicando com voc6e, como ser humano.
Suas oportunidades de vendas aumentam na mesma proporção da liberdade de conversar de seu cliente. Portanto, não o interrompa nem faça bloqueios.
Certamente, quando seu cliente fala, ele está dando informações sobre o que gosta ou não, sobre o que precisa, o que deseja, seus sentimentos pessoais e outras informações que podem ser de muito valor. Um vendedor inteligente, capta esta comunicação e responde a ela.
Se você tiver sempre em mente, que a venda tem duas mãos por natureza, você poderá aumentar a eficiência de seu trabalho.
Não somente os seus esforços, mas também os do cliente estarão trabalhando em conjunto por você. Ambas as forças, informação que vai e vem, estão trabalhando. Portanto, de a seu cliente toda a oportunidade para se comunicar, somando os esforços dele com os seus.
Assim, como os produtos e serviços da LOJA harmonizarão com as necessidades do cliente, você agora estará mais apto a harmonizar-se com suas atitudes, sua maneira de ser, sua personalidade. Você poderá saber exatamente o que ele quer… se você realmente ouvir o que ele tem para dizer.
Desta forma, com benefício adicional por escutar seu cliente, você conseguirá que ele se torne mais amigável e que coopere com você. Ele estará mais propenso a fechar o negócio agora do que se você tivesse interrompido sua conversa, e vocês poderão começar a trabalhar em conjunto para chegar a resultados satisfatórios.
À partir de agora, deixe que sua compreensão da natureza de duas mãos da venda trabalhe por você. Na próxima oportunidade, quando você estiver frente ao seu cliente, lembre-se de que ao mesmo tempo em que você vai em sua direção, ele estará fazendo o mesmo em relação a você. Você tem alguma coisa valiosa para dar e o mesmo acontece com ele. Escute-o, encoraje-o a falar, preste mais atenção ao que ele diz e ele prestará mais atenção no que você tem a dizer.

LEMBRE-SE QUE COMO SER HUMANO, SEU CLIENTE DESEJA SE COMUNICAR COM VOCÊ. O MÍNIMO QUE VOCÊ PODE FAZER
É DAR-LHE UMA CHANCE.

Prof. Me. Francisco J.P.Carvalho. Faculdade Barretos
Prof. Esp. Mussa Moussa. Faculdade Barretos
Profa. Me. Nádia Carvalho. Faculdade Barretos
Prof. Esp. Luiz Eduardo G. F.dos Santos. Faculdade Barretos
Prof. Esp. José Carlos R. Guapyassu. Faculdade Barretos
Prof. Esp. José Carlos Gazeta da C. Júnior. Faculdade Barretos

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