segunda-feira, 25 de março de 2019

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TRADE-UP: Um meio de aumentar o valor de uma venda

(NÃO CONFUNDIR COM ALGO DESONESTO, OU SIMPLESMENTE UM MEIO DE TIRAR DINHEIRO EXTRA DO CLIENTE, SEM LHE OFERECER NENHUM VALOR EM TROCA.

IMPLICAÇÕES:
Tendo em vista que uma venda é um intercâmbio de valores entre duas partes (Loja e Cliente), naturalmente, qualquer processo que aumente o valor de uma venda, deverá aumentá-lo para ambos, tanto para a Loja, como para o cliente.
Portanto, “trade-up” é uma maneira de auxiliar o cliente a obter o melhor produto ou serviço que a Loja tem para oferecer.

FORMAS DE “TRADE-UP”:
Existem três maneiras básicas de aumentar o valor da venda, elevando a quantidade de mercadoria vendida, a qualidade, ou a integralidade do conjunto de produtos e serviços, a saber:

QUANTIDADE
Digamos que o vendedor esteja negociando com um cliente que acaba de mudar para sua nova residência. Ele deseja colocar um determinado tipo de piso na cozinha, o bom vendedor perceberá que o cliente necessita muito mais do que um simples piso para a cozinha. Isto é, as demais dependências da casa também precisarão de algum tipo de piso, tornando a totalidade da casa mais bonita e confortável.
É o momento para que o vendedor explique e demonstre ao cliente as vantagens adicionais de comprar todo o conjunto de pisos e outros materiais de uma só vez.
Este é um exemplo típico de “trade-up” de quantidade. O cliente comprou mais do que pretendia, e o vendedor efetuou uma venda muito maior do que, se simplesmente tivesse se limitado a tirar o pedido da mercadoria que ele queria comprar inicialmente.
Desta forma, o valor da venda aumentou para ambas as partes. Todos ganharam e não houveram perdedores.

QUALIDADE
Um cliente viu um anúncio de uma furadeira elétrica. O anúncio indicava um preço baixo, pois tratava-se da mercadoria mais barata vendida no Departamento de Ferramentas da Loja. O vendedor mostrou a esse cliente o produto anunciado e ainda, outra furadeira de maior qualidade/recursos, com maleta e acessórios, cujo preço, naturalmente é um pouco maior.
O vendedor argumentou que, por alguns Reais a mais, o cliente obterá alguns benefícios a mais do que pode imaginar , como maior durabilidade, resistência, acessórios e conforto,
Este é um exemplo típico de “trade-up” de qualidade, proporcionando maior valor a ambas as partes.

INTEGRALIDADE (DOS PRODUTOS E SERVIÇOS)
Uma venda que envolva instalações, pode servir como exemplo. O vendedor deve encarar um cliente que esta reformando sua cozinha, e portanto, quer uma nova, como um potencial comprador para uma pia nova, azulejos, pisos um microondas, uma máquina de lavas pratos e, naturalmente, um dos melhores jogos de cozinha que a Loja tenha para oferecer.
Não há limites quanto às possibilidades de um “trade-up” em termos de integralidade, uma vez que o vendedor consiga demostrar ao cliente os valores das mercadorias ewm termos de benefícios que elas lhe proporcionarão.
Também devem ser levadas em consideração as possibilidades financeiras do cliente, porém, o vendedor deverá lembrar-se de que este problema é do próprio cliente e não dele.
Portanto, quando o vendedor estiver atendendo um cliente, qualquer que seja o Departamento, deverá estar preparado para vender ao cliente tudo que ele pedir, não devendo presumir que não seja possível vender mais.
No que se refere a qualquer um dos métodos de “trade-up”, seja qualidade, quantidade ou integralidade, a moral da estória é esta: Muitas vezes o cliente se lembra de mais tempo dos valores que não recebeu, do que o preço baixo que lhe custou a mercadoria.
O antigo ditado: “A qualidade continua sendo lembrada mesmo depois que o preço for esquecido” e verdadeiro.
Ninguém aprecia coisas de pouco valor. E todos os clientes tem o direito de esperar que o vendedor com o qual estão negociando faça o possível para que ambas as partes obtenham os valores altos.
Cada produto da Loja, tem uma escala ascendente de valores, com um grande potencial para “trade-up”. “Trade-up” em quantidade, em qualidade ou em integralidade…ou os três em conjunto.

Prof. Me. Francisco J.P.Carvalho. Faculdade Barretos
Prof. Esp. Mussa Moussa. Faculdade Barretos
Profa. Me. Nádia Carvalho. Faculdade Barretos
Prof. Esp. Antônio Dalla Costa Júnior. Faculdade Barretos

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