terça-feira, 22 de janeiro de 2019

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O PREÇO: é maior do que ele pode pagar

O preço é fator importante na venda, entretanto, pode se tornar um problema que supere todos os outros ?
Existem profissionais de vendas que, equivocadamente, acreditam que oferecendo o preço mais baixo, sempre fecharão todas as vendas, sem a necessidade de aplicar nenhuma técnica, ou seja, o preço de forma isolada, não é, nunca foi e jamais será o único fator a determinar o fracasso ou sucesso de uma venda.
Ele é apenas um dos componentes do valor da mercadoria, mas parece haver uma tendência natural para exagerarmos demasiadamente, a importância do preço.
Um cliente faz objeção quanto ao preço de um produto ou serviço pelas seguintes razões básicas:

O PREÇO É MAIOR DO QUE ELE PODE PAGAR;
O PREÇO É MAIOR DO QUE ELE DESEJA PAGAR;
O PREÇO É MAIOR DO QUE ELE TERIA QUE PAGAR PARA OBTER O MESMO VALOR EM OUTRO LUGAR.

Ao enfrentar objeções quanto ao preço, será necessário identificar qual é o problema. A habilidade em avaliar a objeção do cliente , dependerá do grau de conhecimento que você tem dele.
Tratar o cliente de forma agradável, familiar, irá dar-lhe a liberdade de se expressar livremente e a reagir de forma clara quanto ao preço que você lhe deu, permitindo a fácil identificação do tipo de objeção desse cliente.
Muitas vezes, apesar de você ter efetuado um bom trabalho, o cliente responderá, claramente, que não tem condições financeiras para desembolsar o valor daquele produto.
Diante desse problema você deverá passar, pela ordem, para as seguintes alternativas:

Analisar todas as condições de pagamento a longo prazo (financiamento).
Retornar à negociação buscando alternativas de produtos e serviços que se enquadrem com a disponibilidade financeira do cliente.

Porém, você terá que tomar as seguintes precauções, pois esse cliente estará descontente e provavelmente frustrado, por não ter adquirido aquilo que desejava:

Caso tenha que reduzir os benefícios, faça-o com habilidade.
Dirija sua atenção para os benefícios que ainda restam, ou seja, aqueles que ele ainda terá no novo produto, mantendo o diálogo animado, dinâmico e positivo.

O segundo tipo de objeção, onde o preço é mais alto do que o cliente se predispõe a pagar, proporciona uma situação muito diferente da anterior, pois o preço não é mais alto do que esse cliente poderia pagar, e sim, maior do que ele tencionava gastar.
O cliente gostou de todos os benefícios que o produto lhe proporcionará, entretanto, afirma que não quer pagar por ele o preço que você esta pedindo.
Numa situação desse tipo, você terá que mostrar ao cliente que ele não estará recebendo os mesmos valores ao preço que esta disposto a pagar.
Assim sendo, o cliente perceberá que quanto menos ele pagar, menor será o benefício que ele receberá. Pode ser que ele contente-se com isso, porém, se você realizou um bom trabalho, vendendo os benefícios em primeiro lugar, o seu freguês não abrirá mão deles.
No terceiro tipo de objeção, o cliente sabe que pode comprar os mesmos valores, por um preço mais baixo, numa loja da concorrência.
Ao passar-lhe o preço, o cliente lhe diz que encontrou um orçamento de R$ 500,00, inferior na concorrência e você deverá estar preparado para salvar esta venda através dos seguintes passos:

Restabelecer a confiança do cliente, informando-o de que é sua tarefa tomar conhecimento e corrigir o assunto, pedindo-lhe para que, em conjunto, comparar os dois orçamentos e analisá-los, item a item, para identificar as diferenças.
Enquanto estiverem comparando os dois orçamentos, destaque todos os aspectos positivos, mencione as vantagens exclusivas da SUA EMPRESA, no que se refere as mercadorias e serviços.
Destaque a confiança e segurança que a SUA EMPRESA oferece em razão de ser uma grande Organização.
Portanto, a partir deste momento, encare de maneira diferente o assunto preço.
Quando enfrentar um cliente que faz objeções quanto a preços, faça uso primeiro de sua habilidade e, depois, da caneta e calculadora.

Prof. Me. Francisco J.P.Carvalho. Faculdade Barretos.
E-mail: fcarvalho100@ig.com.br
Prof. Esp. Mussa Moussa. Faculdade Barretos.
E-mail: mussa.j@uol.com.br
Profa. Me. Evandro Morales Saturi.
E-mail: emsaturi@gmail.com

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